Как стать лучшим продавцом, советует Рори Чаннер

19 июня 2015, 5:46

Читают: 0 Комментариев: 0 Рейтинг:  
 

Продать товар или услугу не всегда просто. Процесс от поиска клиентов до закрытия сделки и подписания контракта может оказаться долгим и утомительным. Один неверный шаг – и вы можете все потерять.

Существует множество способов улучшить свои навыки и обойти многие проблемы, с которыми часто приходится сталкиваться.

Если вы готовы стать лучшим продавцом, Business News Daily предлагает ознакомиться с 11 типичными ошибками в продажах для того, чтобы избегать их в будущем.

1. Вы не думаете с позиции клиента

Продажи могут оказаться для вас настолько простыми, что вы забудете о потребителях.

«Главное в процессе привлечения клиентов, продажи и даже после осуществления сделки – это их потребности и их время», — говорит сотрудник компании CircleBack Рори Чаннер.

Он также предупреждает, что пренебрежение потребностями клиента может уничтожить его доверие к вам и полностью оттолкнуть.

670_5_1383377_02. Вы недостаточно быстро реагируете

Президент Advisors Edge Marketing Брендон Стюрк отмечает, что профессионалы должны оперативно отвечать на запросы клиентов, ведь запоздалая реакция зачастую может стоить продаж.

Мнение Стюрка подтверждает исследование, проведенное Джеймсом Олдройтом из Массачусетского технологического института. Исследование показало, что шансы заключения договора были в 21 раз больше, если с клиентами связывались в течение 5 минут.

 

3. Вы уходите от клиента

«Если инициатива исходит от вас, то вы должны взять на себя и ответственность за последующие шаги, а не сваливать все на клиента», — отмечает Крис Джонсон, генеральный директор Permission Click.

Он советует, оставляя голосовое сообщение, добавить «Если вы не ответите на это сообщение до … (определенной даты), я постараюсь набрать вас снова». Результат вас может удивить.

Подобные действия показывают, что вы заинтересованы в клиенте.

4. Ваши рекламные слоганы – все или ничего

Большинство продавцов предлагают только личные встречи или общение по телефону. Стюрк отмечает, что подобные действия не особо перспективны. Они, скорее, позволяют просто изучить рынок. То есть, за период от 3 до 6 месяцев можно хорошо изучить потребителей и их запросы, но, вместе с тем, потерять время, которое можно было тратить непосредственно на продажи.

В то же время он предлагает немного облегчить задачу и предложить клиентам рекламу, которую они смогут просмотреть в любое удобное для них время.

CX9I5. Вы заняли оборонительную позицию

Вы должны предвидеть, что потенциальные клиенты захотят узнать больше о ваших товарах или услугах. Не спешите отвечать потребителям, вместо этого попросите их задать более детальные, продуманные вопросы.

К примеру, если клиент будет жаловаться на слишком дорогой продукт, расскажите о его возможностях и затратах на то, чтобы воплотить все в жизнь. Также поинтересуйтесь, почему возникло такое мнение и с чем его сравнивают.

Рори Чаннер говорит, что так вы сможете избежать неудобных ситуаций и контролировать разговор.

6. Не придаете должного значения холодным звонкам

«Не думайте, что холодные звонки – это всего лишь рутинная работа. Специалисты по продажам должны относиться к ним как к дополнительным возможностям для изучения потребностей потребителей», ­- объясняет Чаннер.

Подумайте о холодном прозвании как о своеобразном пазле. Что вы можете узнать такого, что пригодится вам в будущем? Какие стратегии уже прорабатывали, а какие нет? Конечно, в первую очередь каждый хочет осуществить сделку, но если это будет основной целью, то вы так и не узнаете над чем еще стоит поработать.

7. Не используете все возможности вашего сайта

Многие не используют свои сайты для изучения потребителей. В результате, компания тратит большие деньги на поддержку веб-ресурсов, но так и не знает о всех возможностях, которые имеет. Потенциальные потребители посещают сайт, но вы не в курсе этого.

Чтобы изменить ситуацию, Брендон Стюрк предлагает предоставлять посетителям различные бонусы в обмен на информацию о них, к примеру, на адрес электронной почты. Ваши потенциальные покупатели постоянно что-то ищут в сети, так помогите же им в этом.

8. Вы выбрали неверный путь для рекламы запланированного мероприятия

У вас вскоре состоится выставка или большая конференция? Чтобы к вам пришли люди необходимо не просто раздавать визитные карточки или флера и надеяться на лучшее. Это равносильно тому, что вы просто выбросите 500 визиток. Если вы действительно хотите достичь чего-то, детально планируйте все заранее.

«Вы получите большие дивиденды, если проявите заинтересованность и заранее расскажите всем что, где, когда и как будет происходить, а также пригласите на запланированное мероприятие», — рассказывает Крис Джонсон.

slide-1-6389. Вы слишком много говорите и совсем не слушаете

Если вы начнете преувеличивать, то подтолкнете покупателя к быстрому ответу «да» или «нет», особенно если ваша позиция не будет иметь альтернативы. Важно, чтобы вы научились больше слушать клиентов и меньше говорить. Во время первой встречи вы должны говорить не больше, чем около 25% времени.

«Намного важнее узнать о потребностях запросах и уже потом предложить ему именно то, в чем он нуждается, чем рассказывать ему о совершенно ненужных вещах», — считает Джонсон.

10. Делаете в спешке неверные выводы

Если вы финансовый консультант или другой профессионал, то вы можете с уверенностью тратить деньги на рекламную рассылку, на радио- или видеоролики и рекламу в печатных СМИ.

Вместо погони за «крутыми» вещами, которые могут иметь обратный эффект и привести к падению продаж, нужно все делать своевременно. В конце концов, вы сможете заняться этим, когда бизнес вырастет до нужных масштабов. Сосредоточьтесь на том, что точно сможет помочь привлечь новых клиентов.

11. Вы не поддерживаете отношения с клиентами

Если клиент подписал контракт, это еще не значит, что работа на этом закончена.

«Независимо от структуры продаж в вашем отделе, старайтесь не разрывать отношения с клиентами сразу же после сделки. Звоните им, отправляйте рассылку и развивайте эти отношения», — советует Рори Чаннер.

Зачем это делать? Это может оказать намного большее влияние на ваш бизнес и вашу карьеру, чем вы предполагаете.

«Как правило, довольные клиенты будут советовать вас своим знакомым, а также будут подсказывать, что они хотели бы получить еще, тем самым помогая вам развивать бизнес», — говорит Чаннер.


Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *